研讨嘉宾：
探路者集团旅行事业群副总裁钟晖（主持嘉宾）
众信旅游出境旅游公司副总经理张锐
凯撒旅游体育户外首席营销官暨滑遍天下CEO刘恬颐
途牛旅游华北大区执行副总裁齐春光
神州优车集团专车副总裁龙杰
北京万达五洲国旅总经理孙长才
Q1：传统旅行社和OTA用什么办法来做体育旅游？
孙长才：产业和运营模式要转型。
万达体育是从去年开始做的，因为是万达全资子公司，所以有得天独厚的条件。我本身从事传统旅游二十多年，非常幸运能给我这么一个机会和平台来做体育赛事。体育赛事这个行业为传统旅游的钱袋子增加了一个砝码，去年我们公司做了几个大的赛事，虽然很辛苦，需要很多东西。但两个月，只投入了二十多个人，投入产出比确实比旅游的高出很多。我们投入的还有五大联赛的马拉松，东京、柏林、芝加哥、伦敦。这个项目投入比较大，产出比较小，总体来说有人才、经验和产业*策问题。
万达在北边有一个长白山高尔夫球场，是全世界最顶级球场之一。我们办的高尔夫球赛在三年时间里从场一直做到去年的场，今年可能突破一万场。运动本身增长很快，而且还带动综合的发展，比如住宿、机票、餐饮等等，为旅行社营收增长做了很大的贡献。
但是体育这个事情对传统旅行社来讲只是锦上添花，只占旅行社整个规模的不到1/4，毕竟是新兴行业，经验教训非常多，不可能做到靠赛事来养活企业。体育+旅游赛是一个朝阳行业，但并不是每个企业都能做的，也并不是每个人都能做的，没有很好的资源、人才、专业的产品，根本做不成。为什么传统旅游要做体育赛事，其实就是被逼的，产业不转型、运营模式不转型，传统旅游行业就没有希望。谢谢大家！
张锐：随着年众信上市，我们也在与体育相关方面做了不少的事情。比如：
赞助首钢男篮，第一步就是赞助了一个北京首钢男篮，北京首钢男篮是从、年赛季连续四个赛季得到三次总冠*的明星球队，我们成为了它唯一指定的合作伙伴和供应商，从而让人们知道众信旅游在做体育。
冠名京都球侠，同时还冠名了北京最受欢迎三大球明星的评选活动：“京都球侠”，这项活动在北京还是有一定传播和影响力的。我们通过这两件事，进入这个圈子里面。
投资“来跑吧”，之后在资本层面，我们战略投资的“来跑吧”，它是专门举办跑步、骑行、户外相关活动的一个公司，今年带了将近80位客人参加全球六大马拉松赛事之一的柏林马拉松赛。六大马拉松赛事包括柏林、东京、伦敦、芝加哥、纽约、波士顿。我们自从对“来跑吧”进行投入以后，经过努力，已经成为了这六大马拉松赛事其中三大赛事国际旅游的合作伙伴。
开展异业合作，大家都知道华夏良子是做足疗的，我们开始也没想到会跟它有合作。华夏良子公司也是有几十万比较忠实的粉丝，我们一起成功举办了一些国内活动，包括出境徒步、去乞力马扎罗山，以及去了瑞士，其实在户外这个领域也是有很大人群。我们现在收购了几个专门做滑雪和其他活动的团队，也希望借此能够在体育活动上面跟旅游有一个更紧密的结合。
合作的困难点：这里面相当困难的一点是怎么样把传统旅行社的优势和体育的资源、赛事的IP进行很好的结合。比如我们作为中国最大的旅行运营商和批发商之一，在机票、签证、地接资源采购上有非常多的优势，怎样才能跟体育活动本身做一个结合，对我们来说也是一个很难的课题。我们做观赛旅游的活动已经有一段时间了，但是效果不是特别理想。一方面吸引不到足够的人群，另一方面产品本身也存在一定的设计缺陷。年我们不仅拿到了索契冬奥会，同时还有仁川奥运会，赛事本身吸引力以及精彩程度实际上非常有限。所以当我们打包出来这样一个产品时，可能会有客人来找我们说：对不起，我今天不想去了，想去明洞逛街，能不能把票退给我。现在我们反思，从产品本身来讲确实有很大的问题。
但是今年在清明节的时候，和我们战略投资的地中海俱乐部在桂林做了一个“家庭跑”的活动。这个位置是在桂林山水之间，我们把跑步的活动放到了里面，因为本身它就是一个非常吸引人的旅游目的地，所以这个活动相对来说旅游和体育的结合是比较好的。一方面大家比较积极踊跃，另一方面从实际收益上来讲也达到了预期。所以后面可能还会再推出更多类似的活动。
对于体育旅游来讲，所有的人都还处在一个摸索阶段，到底后面要往哪里去，能发展到一个什么程度，大家只是看到了一个美好的愿景。但是在具体的落实，怎样去转化，在这个环节无论是旅行社还是体育运营机构，其实都有很长的路要走。
刘恬颐：刚刚大家都说在摸索，我的观点是它其实是一个需要培育的市场。
建立团队，首先最重要的是团队的建立，先有了人，才能有这个事。所以在一切都很模糊的阶段就要在这个风口上把人才抓住。双方人才的融合是未来发展体育+旅游很重要的一个点，这也是为什么我们凯撒投了多万成立体育户外公司的原因，下面设有很多子品牌。我们的做法是自己建立团队，包括滑遍天下，以及下面有徒步、跑步、奥运观赛等。我们培养下面这几个不同的子品牌的做法，就是在培育这个市场，建立团队。我们的观点是人才的整合非常重要。以滑遍天下为例，在今年整个策略调整上拥抱所有的KOL，把这个市场做大。传统旅游行业人的思维、做法和体育行业是完全不同的，在未来这两边怎么样靠拢以及融合是一个关键问题。
掌握资源，凯撒是今年里约奥运的独家票务代理，这个资源也非常重要。旅行社传统行业+体育旅游，就是资源的掌握，比如要有跑步马拉松的名额，像奥运这个资源掌握了，才能产出一个独家的产品。每一家传统旅行社都在做观赛类，因为门槛很低，而且能够马上能变现，所以大家蜂拥而至。但未来长期来讲一定要掌控独有的资源才能走得更长远，坚持到最后才是赢家。在初期阶段，包括我们这几家这一两年都没有看到清楚的盈利模式，但这个盈利模式在未来一定是非常清晰的，所以现在来说人才的储备以及资源的掌控是非常重要的。
吸引用户，最后就是缺少用户。现在传统旅行行业有很多旅游的人口，怎样让用户参与到体育旅游；专业体育的俱乐部或跑团手上也有很多用户，怎么样把这两边用户能够整合在一起，也是未来很重要的一点。
龙杰：为体育旅游IP提供专车和租车的解决方案。
我们是服务商，我们小交通并没有做一些跨界的工作，因为我们不认为自己能去做跨过我们车行业的事，但是我们愿意和旅游碰撞出一些结合点。在以前旅游+大交通时代，大家做出了很多产品，现在大交通觉得日子难过了，但是小交通还在成长期。虽然在成长过程中稍微有点吃力，在中国覆盖个城市，在全中国是第二名到第四名加起来的总额，但最牛的不是车多，而是数据，我们小交通的数据接口能为旅游带来无限的空间。谈旅游，我只对两个方面专业，一个是酒店，我可以跟大家讲两天，我已经干了15年连锁酒店和星级酒店；另一个是车，我干了6年的租车+专车，我是做运营的，车跟旅游肯定有很多化学反应，不止于产品，各家企业在自己的垂直领域里面完全可以把它做大做强。众信会展的张丽总问我们会展准备怎么搞？我说我跟中青旅搞了一个，解决所有中青旅会展大型用车、小型用车，大到甚至把整个博鳌小镇给包了，小到可以给你接系统。我们认为在旅游方面，各位如果对车这方面需要产品、资源、流量的帮助，我敞开给。我不仅给租车，还给专车。我认为我是做加法的，具体是怎样的一个加法？还是要听大家的。因为你们对旅游懂，我们只对车懂。
齐春光：途牛愿意用开放的平台来聚合一些专业的人才，成就我们体育旅游的事业。
我介入体育旅游算是时间比较长的，在北京地区滑雪圈里面也算是第一批奋斗的，而且也是一个十几年雪龄的滑雪爱好者。我们说滑雪是白色鸦片，为什么？因为滑上就上瘾，的确给人带来了快感，那种快感不是其他东西能够代替的。阿里余先生说粘稠度非常高，为什么？因为的确让他享受到了休闲、体育给他带来的快感，在现在这个社会压力这么大的情况下，体育旅游越来越深受人们喜爱。
为什么说整个行业还处在一个初级阶段？我们曾经是北京地区最大的滑雪代理商，在十几年前美国WILL集团、北海道集团就邀请我们去滑雪，我第一次去了以后非常震撼，WILL滑雪场的一个雪场就有多条滑雪道，以我这种水平，别说把雪道滑遍，两三天时间能把缆车坐遍都非常困难。我们约定中午在山顶咖啡厅共进午餐，因为滑雪水平不一样，大家滑不到一起，为了享受自己的快感，我就自己滑了。也不知道坐了几趟缆车，最后想找那个咖啡厅却找不到了，我只好一直滑到最下面的出口，再从来时坐的缆车坐上去。后来我也去过北京的南山、怀柔的怀北、亚布力，但去了那边以后真的觉得只有幼儿园水平。近几年，尤其崇礼这些雪场比如万龙、云顶越建越大，条件越来越好，为我们整个体育旅游的发展奠定了非常好的基础。
为什么京津冀将来是一个焦点？主要是交通便利，中国第一家滑雪场是亚布力，北京第一家滑雪场是石京龙。亚布力不具备交通优势，需要从哈尔滨过去，以前没有高速时要坐一夜火车，有高速需要四个多小时车程，现在可能还会开高铁，但是全国各地飞哈尔滨的航班没有那么多。而北京是一个交通枢纽，又是一个超大城市，离崇礼才公里，马上还有直线高速，还会有高铁，这个地方的冰雪将来发展到世界级也没有问题。
我认为体育旅游要做一个大而全的公司很难，因为旅游六要素，吃住行游购娱相对比较基础、比较相通，而体育各项赛事千差万别，把每一项做得都非常专业不太可能。首先专业人才就很稀缺，要想每个领域都做到专业，确实需要人才储备的时间。
途牛旅游网是一个开放的平台，我们能做到今天也完全是做平台的原因。希望大家发挥各自的优势，我发挥我的优势，你发挥你们专业的优势。融会贯通，真正结合起来，把体育旅游做好、做专业。因为必须是专业人做专业的事，如果非专业的人做滑雪，绝对找不到客户群，因为你不知道这个客户群真正的痛点，就不能解决真正的需求。所以还是融会贯通，发挥各自优势，这是后期大家能快速、健康发展的一个基础。谢谢大家！
Q2：如何获客？
孙长才：锁定客户人群。
我做了三年体育产业和旅游的融合，比如我们有资质去做马拉松比赛，柏林马拉松一站订了个床位、张门票，但是客户在哪里？我们当时在互联网、OTA上都做了广告，但是几乎没什么效果。后来就去找专业的俱乐部、人群以及社区，这是很大的一个客源。要做体育赛事，就要找专业的队伍、爱好者和俱乐部，这种客源比较集中，因为他们有这个爱好。体育赛事的客源是一种高精尖的客户，万达给我这么一个平台，赛事主办权资质在我们手里，这么牛的企业找到客户都很难。比如这次我们合肥10月26号和厦门11月份的铁人三项，境外的客源有固定的，只要有比赛就有参加积分，他们不愁吃喝，就想来参加这种活动，但中国的老百姓怎么去宣传？铁人三项要从历史开始讲解，这个过程太长了。相对来说都是爱好者，从报名情况来看，比如合肥站，报了多人，70%是境外客户，30%才是中国体育爱好者，爱好者当中真正参加比赛的就多人。所以这个群体很难找。体育客户群体需要培养。体育赛事是叫好不叫座的产品，很难盈利。要找高端客户，提高投入产出比很费劲。一定要把钱用在刀刃上，锁定客户人群，不要到处撒网式去找，像全民健身那样去找就不太可能。谢谢大家！
刘恬颐：联合专业俱乐部。现在做体育旅游，其实需要专业的俱乐部，因为他们手上有用户，但是传统旅行行业可以提供的是一条龙的服务，所以两边完美的结合是很重要的一点。滑遍天下有专业的团队做滑雪，主要推的是境外的滑雪目的地。现在在国内滑雪蓬勃发展，但是境外滑雪旅游是下一个风口，因为必定得在国内学会了，才考虑北美、欧洲。以这样的路径来看，B2B会很重要，因为这些已经会滑雪的发烧友聚集的地方是在俱乐部，甚至在一些组织单位，所以怎么样为这些俱乐部、组织单位提供良好的产品和资源以及一条龙的服务，帮助俱乐部挣钱，我们也挣钱，一起把人送出去，这是很重要的一条路。
从家庭和亲子方向着手。未来中国有巨大的家庭消费，而且这些家庭会很希望学新的东西。滑雪是未来冬奥一个重要的技能，就像在我们小的时候都得学钢琴，未来这些孩子都得学滑雪。现在*府，尤其是北京市*府已经开始投入很多的资金来推动儿童滑雪，这块B2C是需要培养的。
龙杰：可以借鉴神州当时获客的经验。
当时神州、至尊和一嗨都在讨论到底是到线上获客还是到线下获客，这个时候发现客人的主要需求就是方便。为了满足这个需求，一嗨走社区策略，神州走机场策略，这两个策略没有任何问题。很多企业都在拼命谈这个行业过程中，实际上线下的基础设施都不到位，没有这么多便捷的服务点，租车都租不到。而且最初进入的至尊，当时租一台车都要半个小时，这样没有一个基本快速的流程以及方便取还车的点，就不能提供一个很好体量的客户群。解决了基本问题，有了一定的客户群之后就不断改变一件事情——服务体验。不止给你一个高性价比的车，更要